07年7月自考“市场营销策划”串讲笔记2 -自考串讲笔记

　　36.市场细分的步骤P117

　　确定产品市场范围，列举潜在顾客的基本需求，分析潜在顾客的不同需求，删除潜在顾客的共同需求，为分市场暂时命名，进一步认识各分市场的特点，测量各分市场的规模。

　　37.反细分市场的原因P118

　　做好市场细分，通过差异营销会扩大切要的销售额，增加企业的盈利，但同时也会因产品类别过于复杂而增加成本，经营力量过于分散而降低效率。

　　38.影响选择目标市场策略的因素P121

　　企业的特点，产品特点，市场特点，产品在生命周期中所处的阶段，竞争对手的目标市场策略。

　　39.选择目标市场时应注意的问题P122

　　细分市场的相互关系和超级细分市场：同时在两个或几个细分市场营销的联合成本比分别在两个细分市场营销的成本低，存在经济范围。

　　逐个细分市场进入策略。

　　充分分析拟进入市场：全市场与分市场分析，差异市场营销与企业成本分析。

　　40.产品差异化分析P126

　　产品实体差异化：包括产品质量，产品特色，产品设计。

　　服务差异化：表现在送货，安装，用户培训，咨询，维修等。

　　人员差异化：能力，谦恭有礼，诚实，可靠。有责任心，善于沟通。

　　形象差异化：通过用独一无二的标志，各种媒体和气氛来显现。

　　41.市场定位程序各阶段的采用的方法P130

　　确定本企业的竞争优势：通过科学系统的市场营销调研活动，设计，搜索，分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。

　　准确的选择相对竞争优势：分析，比较企业与竞争者在管理，技术开发，采购，生产，市场营销，财务和产品方面哪些是强项，哪些是弱项。

　　显示独特的竞争优势：通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。

　　42.市场再定位的原因P132

　　在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，使企业该产品的市场分额下降，或消费者的需求发生了变化，从喜爱本企业产品转移到喜爱竞争者的产品。

　　43.市场再定位必须考虑的因素P132

　　企业将自己的品牌从一个亚市场转移到另一个亚市场时所需的成本，包括改变产品[品质，包装，广告等费用。

　　企业将自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用广告宣传，可以改变企业的产品定位。

　　44.产品质量体系认证P136

　　质量体系是为实施质量管理所需要的组织，结构，程序，过程和资源。质量体系的认证获准方法是由认证机构对认证合格单位给予注册。

　　45.包装开发过程P139

　　包装开发的过程实际是包装化过程，他指的是为产品设计并生产容器或包装物的一系列活动。

　　建立包装的概念，决定包装要素，进行包装的试验。

　　46.品牌作用P142

　　规定品牌名称便于卖者进行管理定货，品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色等得到法律保护，品牌化为企业吸引更多品牌忠诚者和顾客，引起顾客的重复购买，品牌化有助于企业细分市场和定位，良好品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业质量和规模的作用。

　　47.品牌资产管理P148

　　品牌纵向扩展：同一产品线中所增加的新产品项目，沿用原产品线的品牌。

　　品牌横向扩展：指以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合加宽。

　　多品牌策略：与产品线扩展策略相反。是一种分散式品牌策略。

　　新品牌策略：当企业推出新产品线而现有品牌对新产品并不合适时，企业要确立新品牌。

　　48.产品项目盈利分析P151

　　在实际工作中对企业产品项目进行分析的方法主要有产品项目赢利能力分析法，是根据产品资金利润率的大小来评价，分析产品组合中各种产品项目。（公式，坐标图，和对策见书P151-152）。

　　49.产品线长度合理与否的依据P152

　　判断产品线长度要看产品项目的利润和企业战略目标。

　　产品项目对产品线总销售量和利润的贡献，企业的战略目标。

　　50.产品线的销售驱动P155

　　低档产品销售驱动适用与在产品线中推出一个或几个低档产品项目，以低档货吸引消费者，通过低价扩大销售，增加利润，适合需求价格弹性小的生活必须品。

　　高档产品销售驱动适用于名牌产品，特色产品和高档产品，把产品线部分项目定位于少数高消费阶层，以高档化为产品线树立声誉。

　　51.产品组合的调整P156

　　调整产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度，调整现有产品线的长度，调整各产品线之间的相关程度。

　　52.产品生命周期各阶段的特点P158

　　引入期：产品试销，产品尚未被顾客所接受，销量小，增长缓慢，生产批量小，试销费用大，需要多做广告，多宣传，产品技术性能还不完善，尚未建立最理想的销售渠道和高效率的分配模式，价格决策难以确立可能难收回成本，除仿制品外，一般没有同行竞争。

　　成长期：消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快，产品设计和工艺已经基本定型，生产线已形成并开始大批量生产，工人技术的熟练程度高，废品率降低，生产成本下降，利润上升，建立了比较理想的销售渠道，企业的广告费用和推销费用减少，同行竞争开始仿制这类产品，市场上出现了竞争的趋势。

　　成熟期：需求量虽然还在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，生产批量大，产品成本低，利润也达到最高峰，很多同类产品都已进入市场，市场竞争十分激烈，企业大量增加广告和营销支出，利润保持稳定或开始下降。

　　衰退期：市场上除了少数品牌产品外，大部分销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降，由于产品在技术，经济上老化，消费者的兴趣已转移，市场竞争突出表现为价格竞争，价格不断被迫下跌，新产品开始进入市场并逐渐代替远产品，使之结束市场生命周期。

　　53.制定市场营销策略P160

　　引入期：快速撇取策略，即采用较高的商品定价和较高的促销费用。

　　缓慢撇取策略，即企业以高价但伴以低强度的促销推出新产品。

　　快速渗透策略，即企业以高强度水平的促销和低价格的市场营销组合把新产品推向市场。

　　缓慢渗透策略，即企业以低价格和低促销费用推出新产品。

　　成长期策略：改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式。

　　改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构的网点。

　　调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者。

　　成熟期策略：改进市场策略——说服为是未使用者，进入新的细分市场，争夺竞争对手的顾客。

　　改进产品策略——改进特性策略，改进款式策略，改进服务策略。

　　衰退期策略：维持策略，集中策略，收缩策略，果断放弃策略和转移策略。

　　54.新产品开发过程P166

　　构想阶段，构思筛选阶段，产品概念阶段，确定市场战略阶段，商业分析阶段，样品研制阶段，市场试销阶段，正式上市阶段。

　　55.选择定价目标的依据P174

　　以获得理想利润为定价目标，以维持或提高市场占有率为定价目标，以应付与防止竞争为定价目标。

　　56.选择定价方法P178

　　成本导向定价：成本加成定价法——在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格，包括总成本加成定价法和变动成本加成定价法

　　投资回收定价法——企业为了确保投资按期收回，并获得利润，根据投资生产的产品劳务的成本费用及预期的产品或劳务的数量，确定能实现营销目标价格的定价方法。

　　需求导向定价：习惯定价法——是企业依照长期被消费者接受和承认的已成为习惯的价格来定价的一种方法。

　　可销价格倒推法——是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿意接受的利润水平确定其销售价格的定价法。

　　理解定价法——是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法。

　　竞争导向定价：通行价格定价法——行业的平均价格水平或竞争对手的价格为基础的定价方法。

　　竞争价格定价法——一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚，或独具产品特色的企业采用。

　　密封竞标定价法——主要用于投标交易方式。

　　57.地理价格策略（条件）P184

　　产地价格，目的地交货价格，统一交货价格，分区送货价格，津贴送货价格。

　　58.价格折扣与让价策略P184

　　现金折扣：对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。

　　数量折扣：卖家鼓励买方大量购买，或集中购买其中一家的产品，根据购买者所购买的数量给予一定的折扣。有累计数量折扣，和非累计数量折扣两种。

　　只能折扣：也称功能性折扣，是厂商根据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。

　　季节折扣：出售者向非时令性商品的购买提供一种优惠价格。

　　折让：推广折让和运费折让、两种。

　　59.心理定价策略P186

　　尾数定价策略：非整数定价策略，就是给产品定一个零头数结尾的非整数价格，能产生一种经过精确计算得出的最低价格的心理。

　　整数定价策略：企业在定价时，采用合零凑整的方法。许多交易中消费者只能利用价格辨别商品的质量。

　　声望定价策略：针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高价格。

　　招徕定价策略：商品定价如低于一般市价，消费者总会感兴趣，这是一种“求廉”心理。

　　习惯定价策略：消费者已习惯按此价格购买并感到方便。

　　60.差价策略P187

　　地理差价策略：企业以不同价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略