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全国2008年4月历年自考谈判与推销技巧试卷

来源: 整编:湖北自考网 发表时间:2008-11-8 16:08:58 【湖北自考网:湖北自学考试门户网】

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         全国2008年4月历年自考谈判与推销技巧试卷
       
 
    试卷内容预览
 
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全国2008年4月历年自考谈判与推销技巧试卷
课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.商务谈判发生的基础是(   )
A.价格 B.双方利益
C.标的 D.动机
2.创建谈判氛围的阶段是(   )
A.谈判准备阶段 B.谈判磋商阶段
C.谈判开局阶段 D.谈判终结阶段
3.谈判的实质是(   )
A.价值索取 B.价值创造
C.竞争与冲突 D.冲突与合作
4.能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是(   )
A.谈判者利益 B.谈判价格
C.共享利益 D.社会利益
5.决定谈判可能达成协议的空间是(   )
A.利益 B.谈判的潜力
C.谈判的替代性选择 D.谈判力
6.谈判人员素质结构的核心层是(   )
A.才 B.学
C.识 D.体
7.按照谈判方格理论,谈判者的最佳类型是(   )
A.人际关系导向型 B.谈判技巧导向型
C.交易条件导向型 D.解决问题导向型
8.价格谈判的实质是(   )
A.利益分配 B.让步
C.讨价还价 D.达成交易
9.通过更换谈判人员解决僵局的办法属于(   )
A.权力性推动 B.程序性推动
C.尊重性推动 D.信息推动
10.谈判中获取信息最基本的手段是(   )
A.说 B.问
C.写 D.听
11.跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于(   )
A.社会制度 B.文化
C.语言 D.谈判风格
12.文化与谈判策略行为之间的联系是(   )
A.直接的、明确的 B.非直接的、模糊的
C.非直接的、明确的 D.直接的、模糊的
13.运用量、本、利法分析推销活动时,首先要测算的是(   )
A.保本点 B.盈利点
C.亏损点 D.销售规模
14.对于集团消费型顾客来说,最好的访问地点是(   )
A.家庭住所 B.社交场合
C.工作地点 D.生产车间
15.认定顾客资格的常用方法是(   )
A.5W法 B.顾客方格法
C.FABE法 D.MAN法
16.销售渠道冲突的典型表现形式是(   )
A.窜货 B.货物对流
C.货物倒流 D.货物无流动
17.厂商提供良好的购物环境属于(   )
A.售前服务 B.售中服务
C.售后服务 D.全程销售服务
18.随着渠道中间利润越来越薄,大多数厂商提出的改进策略是(   )
A.渠道多样化 B.渠道多层化
C.渠道多变化 D.渠道扁平化
19.评估中间商最重要的标准是(   )
A.控制性标准 B.经济性标准
C.适应性标准 D.关联性标准
20.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是(   )
A.综合销售 B.交叉销售
C.跟踪销售 D.捆绑销售
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.构成谈判力的主要因素有(     )
A.强制性 B.补偿和交换
C.遵从准则和客观标准 D.认同力
E.知识和信息
22.形成谈判威胁的主要因素有(     )
A.权力因素 B.沟通渠道因素
C.可置信性 D.主观偏见
E.行为失误
23.衡量销售环境的维度有(     )
A.横向维度 B.纵向维度
C.交叉维度 D.复杂维度
E.变化维度
24.处理顾客投诉的原则有(     )
A.有章可循 B.及时处理
C.积极赔偿 D.分清责任
E.留档分析
25.顾客忠诚包括(     )
A.传播忠诚 B.认知忠诚
C.情感忠诚 D.行为忠诚
E.访问忠诚
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.理性谈判
27.谈判力
28.跨文化谈判
29.人员推销
30.客户关系管理
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.交易活动中为什么
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