2011年1月国际商务谈判自考试题

全国（湖北省）2011年1月自考
国际商务谈判试题
课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是(      )
A.维持 B.协议
C.计划 D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的(      )
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是(      )
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是(      )
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指(      )
A.幽默方法 B.适当馈赠
C.反问劝导法 D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是(      )
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(      )
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是(      )
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是(      )
A.汇率风险 B.利率风险
C.技术风险 D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的(      )
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于(      )
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是(      )
A.日本人 B.美国人
C.英国人 D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是(      )
A.单项平衡法 B.综合平衡法
C.期权交易法 D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是(      )
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是(      )
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于(      )
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为(      )
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为(      )
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是(      )
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(      )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有(         )
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为(         )
A.横向谈判 B.投资谈判
C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判
E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括(         )
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法
E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括(         )
A.政治事务 B.法律制度
C.国别政策 D.节假日与工作时间
E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有(         )
A.利率 B.提价幅度
C.结汇的时间 D.支付的方式
E.利用远期交易
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.报盘
27.仲裁
28.沙龙式模拟
29.沉默法
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
33.简述适当的让步策略。
34.简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。