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自考谈判与推销技巧试题_全国2009年4月自考试卷

来源: 整编:湖北自考网 发表时间:2009-09-19:12-00-00 【湖北自考网:湖北自学考试门户网】

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全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题


课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共22小题,每小题1分,共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判的核心议题是(      )
A.价格 B.质量
C.数量 D.支付方式
2.下列选项中,属于狭义的谈判利益的是(      )
A.投资回报 B.改善彼此的关系
C.遵循平等的原则 D.增进社会福利
3.谈判是谈判者之间的一种(      )
A.竞争行为 B.博弈行为
C.冲实行为 D.对抗行为
4.导致关系冲突的原因是(      )
A.缺乏信息 B.宗教信仰差异
C.错误的沟通 D.谈判力量的不对等
5.当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时,称之为(      )
A.冲突 B.合作
C.索取 D.协商
6.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是(      )
A.共享利益 B.联合利益
C.预期收益 D.预期差异
7.对于任何谈判,提供谈判基础和手段的是(      )
A.冲突 B.合作
C.利益 D.竞争
8.谈判中,能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是(      )
A.底线目标 B.期望目标
C.顶线目标 D.可接受目标
9.下列选项中,属于坚定的让步方式是(      )
A.22/17/13/8 B.0/0/0/60
C.26/20/12/2 D.49/10/0/1
10.下列选项中,不属于有效威胁特征的是(      )
A.高度抽象性 B.高度终结性
C.高度具体性 D.表述的清晰性
11.产生威胁的条件是(      )
A.可靠性 B.有效性
C.具体性 D.可置信性
12.由于缺乏对谈判对手文化背景的了解,而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是
(      )
A.主观偏见 B.客观障碍
C.行为失误 D.偶发因素
13.“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的(      )
A.开放式问题 B.诱导性问题
C.提示式问题 D.自由式问题
14.谈判中,买方问:“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰:“对质量保证问题,我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于(      )
A.正面直接回答 B.不完整的回答
C.不确切回答 D.不回答
15.下列选项中属于低内涵文化国家的是(      )
A.美国 B.中国
C.日本 D.泰国
16.在产品类型较多,技术性较强,产品间无关联的情况下,可采用(      )
A.区域式结构 B.产品式结构
C.顾客式结构 D.复合式结构
17.一位销售人员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于(      )
A.服务接近法 B.介绍接近法
C.社交接近法 D.利益接近法
18.一位销售人员敲开顾客办公室的门,顾客说:“对不起,我很忙,没有时间和你谈话。”销(武汉自考)售人员说:“正因为你忙,你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间,为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是(      )
A.转折处理法 B.委婉处理法
C.以优补劣法 D.转化处理法
19.在市场营销学中,产品越区销售被称为(      )
A.销货 B.易货
C.窜货 D.理货
20.企业处理顾客的索赔要求属于(      )
A.单纯服务 B.附属服务
C.事务性服务 D.便利性服务
21.回款时间越早,折扣力度越大,这是(      )
A.数量折扣 B.等级折扣
C.季节折扣 D.现金折扣
22.直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是(      )
A.行为忠诚 B.情感忠诚
C.认知忠诚 D.识别忠诚

二、多项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23.基本谈判战略包括(          )
A.竞争战略 B.和解战略
C.合作战略 D.折中战略
E.回避战略
24.应对谈判威胁的技巧有(          )
A.先斩后奏 B.逆流而上
C.假装糊涂 D.晓以利害
E.声东击西
25.谈判过程中沟通的总体目标包括(          )
A.传递信息 B.获取信息
C.达成理解 D.提高效率
E.做优秀的听众
26.区域式组织结构所具备的特点包括(          )
A.推销人员易深入了解顾客需求
B.有利于节省交通费用
C.适合于产品类型较多的情况
D.有利于调动销售人员的积极性
E.销售人员易与顾客建立长期关系
27.采用估价报价法订货时,必须严格确认的是(          )
A.品名 B.价格
C.付款条件 D.交货地点
E.运送方式
28.评价顾客忠诚度的标准主要有(          )
A.客户重复购买率 B.客户要求满足率
C.客户单次购买金额 D.客户对竞争产品的态度
E.客户购买时的挑选时间

三、简答题(本大题共6小题,每小题6分,共36分)
29.谈判中的冲突主要有哪几种形式?
30.简述谈判力的主要来源。
31.简述让步策略实施步骤。
32.试说明如何确定潜在顾客范围。
33.顾客异议产生的原因有哪些?
34.评估中间商的标准有哪几种?

四、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
35.试述谈判者创造共享利益协议的策略。
36.论述处理客户投诉的流程与方法。

五、案例分析题(本大题共1小题,10分)
37.背景材料:
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言,只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲,最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次报价,B以2350美元还价后,A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元,最后,A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终,B接受了,且很满意。
问题:(1)A、B公司的保留价格各为多少?(2分)
(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?(2分)
(3)谈判中,要遵循哪些报价规则与技巧?(6分)


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