07年10月自考“市场调查”串讲（14）

　　第十一章

　　１、销售预算一般代于公司预测

　　一、组合方法是估计市场销售潜力的方法之一，它需要整合顾客的信息和市场的信息。

　　二、这些数据可以通过电子邮件、电话访谈或个人面谈的方式获得。

　　三、销售预测是制定营销决策的关键。

　　四、销售预测是对一个企业的产品和服务未来销量的数量估计。

　　五、预测的程序框架

　　１、明确预测的目的

　　２、定义并细分产品

　　３、准备初始预测

　　４、把预测与公司生产目标结合起来

　　５、联系经济环境的变化

　　六、销售预测的技巧

　　１、定性法

　　２、时间序列法

　　３、因果法

　　（１）定性法。是一种常用的预测方法。包括几中具体的方法。

　　１）主管人员意见

　　２）销售人员／分销人员的估计

　　销售人员／分销人员估计法的缺点，主要体现在其预测的可信度上。预测结果会随着销售人员的动机偏差而发生变化。销售人员和分销商忽视了宏观经济趋势。

　　七、时间序列法存在的问题，可以以下方法处理：

　　１、移动平均法

　　２、指数平滑法

　　３、时间序列分解。时间序列分解方法是一种广泛被使用的方法它包括测量一个时间序列的四个部分：趋势、周期、季节、偏差。