2005年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

　　一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　　1.谈判最核心的议题是（   ）

　　A.标的物 B.交货

　　C.质量 D.价格

　　2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（   ）

　　A.宗教信仰 B.风俗习惯

　　C.资源有限 D.人际关系

　　3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（   ）

　　A.人际关系导向型 B.交易条件导向型

　　C.谈判技巧导向型 D.解决问题导向型

　　4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（   ）

　　A.顶线目标 B.底线目标

　　C.签约目标 D.可交易目标

　　5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是

　　（   ）

　　A.协商式开局策略 B.保留式开局策略

　　C.速决式开局策略 D.进攻式开局策略

　　6.软化个别对手的策略主要运用于（   ）

　　A.主动地位 B.被动地位

　　C.不定地位 D.平等地位

　　7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（   ）

　　A.信息优势 B.时间优势

　　C.权力优势 D.地位优势

　　8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（   ）

　　A.0/0/0/60 B.15/15/15/15

　　C.22/17/13/8 D.60/0/0/0

　　9.策略性虚报部分价格是（   ）

　　A.保留价格与理想价格的差额

　　B.理想价格与初始价格的差额

　　C.保留价格与初始价格的差额

　　D.卖方保留价格与买方保留价格的差额

　　10.还价的基础是（   ）

　　A.报价 B.讨价

　　C.询价 D.议价

　　11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于

　　（   ）

　　A.开始阶段 B.实质性阶段

　　C.结束阶段 D.僵局阶段

　　12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（   ）

　　A.日本人 B.美国人

　　C.德国人 D.英国人

　　13.确定销售区域大小的主要因素是（   ）

　　A.适宜的销售潜量 B.销售利润最大

　　C.行政区域 D.推销人员能力

　　14.在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（   ）

　　A.产品类型较多 B.产品技术较强

　　C.同类顾客比较集中 D.市场比较分散

　　15.影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（   ）

　　A.个人全部收入

　　B.可支配的个人收入

　　C.可随意支配的个人收入

　　D.个人的平均收入

　　16.爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（   ）

　　A.使用价值 B.功能

　　C.流行性 D.美观性

　　17.服务的生产过程与消费过程往往是（   ）

　　A.一前一后 B.交替进行

　　C.循环进行 D.同时进行

　　18.蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的

　　（   ）

　　A.关系 B.接触点

　　C.熟悉程度 D.控制点

　　19.确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（   ）

　　A.未结算票据金额 B.已结算票据金额

　　C.年销售额 D.信用金额

　　20.推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和

　　（   ）

　　A.绝对分析法 B.相对分析法

　　C.Pareto图法 D.尺度考评法

　　二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

　　在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　　21.谈判进程中的冲突有（   ）

　　A.结构性冲突 B.价值观冲突

　　C.年龄冲突 D.时间冲突

　　E.主观冲突

　　22.中性话题是指（   ）

　　A.业务性话题 B.评价双方关系的话题

　　C.轻松话题 D.实质话题

　　E.非业务性话题

　　23.压迫式威胁通常发生的情形包括（   ）

　　A.谈判双方实力相当 B.谈判双方实力悬殊

　　C.一次性交易 D.对方有多个竞争对手

　　E.我方有较多的竞争对手

　　24.区域式组织结构的主要优点有（   ）

　　A.能调动销售人员的积极性 B.便于衡量销售人员的业绩

　　C.节省交通费用 D.稳定顾客关系

　　E.促进技术强的产品销售

　　25.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（   ）

　　A.求利心理 B.好胜的心理

　　C.突出地位的心理 D.交易习惯

　　E.自尊心理

　　第二部分   非选择题（共70分）

　　三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

　　26.谈判的法律约束

　　27.专业权力

　　28.等额让步方式

　　29.推销观念

　　30.销售机会

　　四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

　　31.简述谈判的基本程序。

　　32.简要说明几种基本的谈判方针。

　　33.简要说明沟通的几种具体目标。

　　34.导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？

　　35.简述推销总结报告应包含的内容。

　　五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

　　36.试述文化差异对谈判的影响。

　　37.试述客户投诉处理的流程。

　　六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

　　38.背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。

　　问：（1）该公司采取何种推俏方式最好？（2分）

　　（2）公司为什么选择该种推销方式？（2分）

　　（3）公司此次推销的目的是什么？（4分）

　　（4）推销人员应如何组成？（2分）